محمدرشيد
17-01-2007, 06:36 PM
بسم الله الرحمن الرحيم
السلام عليكم ... وبعد
فحياكم الله مرة أخرى الاساتذة الكرام والأحباء الأعزاء أعضاء موقع مهارتى
أهلا ً بكم مرة أخرى بعد أن تناولنا دراسة التسويق ... فموضوع لقائنا هذه المرة بعنوان :
( كيف تدرس البيع ؟ )
حقيقة فإنني على خليفة بأن مثل هذه الحلقات المتعلقة بالبيع هى تشد انتباه وتثير اهتمام الأعضاء أكثر من حلقات دراسة التسويق ... لماذا ؟ لأن البيع بالنسبة لكثير من الأفراد هو شيئ محدد وواضح ، فكل شخص تقريبا ً يريد أن يبيع شيئ ويربح منه ... وأما التسويق فهو غير واضح المعالم لأغلب الأفراد ... وجالاته متسعة جدا ً ، والأفراد يرغبون غالبا ً فى تركيز جهودهم فى نطاق ضيق .
من خلال هذه الحلقات إن شاء الله تعالى نقوم بتوضيح ورسم الطريق أمام الأعضاء الكرام لسلوك طريق الاحتراف فى البيع الشخصى personal selling
هل البيع هو التسويق ؟
كثير من الناس لا يفرقون بين البيع والتسويق ، فنحن من خلال هذه الحلقات لن نهتم بتفصيل الأمر فهو من الأمور التى نهتم بتفصيلها من خلال دراسة التسويق أو البيع ومكانه مراحل كل منهما ... لكن نعطي صورة عامة عن العلاقة بين البيع والتسويق فنقول :
إن البيع لا يعد شيئا ً منفصلاً عن التسويق ، بل هو جزء منه ، فالبيع يعد خطوة من الخطوات المتأخرة ــ أي الأخيرة ــ فى العملية التسويقية فمن يمارس البيع هو يمارس جزء من التسويق ولا يقال أنه يمارس التسويق ، فالتسويق علم أوسع بكثير من عملية البيع ، ولكن البيع خطوة مهمة فى التسويق .
( لماذا ندرس البيع ؟ )
إن إجابة هذا السؤال هى نفس الإجابة على السؤال التالى :
لماذا تنفق الشركات الامريكية مجتمعة أكثر من 7 بليون دولارا ًُ سنويا ً على ( فقط ) تدريب فريق المبيعات ؟!!
إن الإجابة هى باختصار :
على الرغم من أن عملية التدريب على المبيعات قد تكون مكلفة إلا أنها يأتى من خلالها عوائد خيالية من خلال ارتفاع نسبة عمليات البيع الناجحة
إن عملية البيع ليست هى تلك المناورات والمفاوضات ( والحركات ) التى يقوم بها مندوبوا المبيعات الذين هم من ألغض الناس إلى قلبي ، بل هى عملية تكتيكية مدروسة ومقننة مبنية على مصداقية قيمة التبادل بين الأطراف ومسبوقة بأمانة وصدق وأخلاق خاصة لابد أن تحكم البائع الماهر وتحكم العملية البيعية من أولها إلى آخرها .
إن شخصية رجل المبيعات الناجح ليست هي تلك الشخصية الثرثارة التى غالبا ً ما تكون كاذبة وغير أمينة ويبغضها أغلب الناس ، بل هي شخصية جذابة تستمع أكثر مما تتلكم وتحاول أن تعرف من العميل ما يرغب فى الحصول عليه من الاحتياجات فقط من خلال طرح أسئلة قصيرة تثير حفيظة العميل للكلام
إن غالب هؤلاء الثرثارين غير الأمينين هم فاشلون ن بل كلهم كذلك وليس اغلبهم فاشلون فى حياتهم العملية والاجتماعية ...
( هل طرأت تغيرات فى عملية التسويق فى العصر الحديث ؟ )
نعم ، فقد انتقلت تقنية البيع من مجرد تبادل للقيمة المتمثلة فى السلع والنقود إلى فن واسع يشتمل على مهارات متعددة منها مهارات إتصال ومنها مهارات ادارة الوقت ... فمن الممكن أن تقول باختصار إن فن البيع صارت له علاقة وثيقة بمجال التنمية البشرية ، فمهارات البيع صارت متعددة وخاصة مهارات الاتصال والتخاطب والاستماع .
( ما هى أفضل طريقة لدراسة البيع ؟ )
البيع رغم أنه يتكون أو نستعمل فيه مهارات متعددة لاحدود لها إلا أن تقنياته واستراتيجياته محدودة يمكن الإلمام بها ... لذلك فإن أفضل طريقة لدراسة البيع وكبداية لطريق الاحتراف فيه فهو الــ ( courses ) أو الدورات التى تقدم فى فن البيع وتقدم فى صورة عملية أفضل من مجرد كتاب مقروء .
( هل يلزم أن أمارس البيع ؟ )
اصبر ... فإن الطريقة الصحيحة للنجاح فى عالم المبيعات هو أن ترتب خطواتك كالتالي :
دراسة + ممارسة + تقييم = رجل مبيعات ناجح
فلابد أولا ً حتى تكون بائعا ً محترفا ً أن تتشبع من الدراسات النظرية جيدا ً ، سواء من الدورات ــ وهي الأهم ــ أو من خلال الكتب . ثم تنزل إلى ميدان الممارسة وتطبق ما درسته من نظريات فى المجال الميادني . وبعدها تقوم بجمع تلك التطبيقات السلبي منها والايجابي وتقوم بتقييمها على دراساتك النظرية فى الخطوة الأولى فتبدأ تكتشف مواطن النجاح ومواطن المحاولات غير الناجحة ، وهنا تحصل على أعلى معدلات النجاح فى أدائك لفن البيع
( وكيف يمكن أن أبدأ الآن ؟ )
أمامك الفرصة جيدة للبدء مع دورة محترفة وقوية فى فن البيع :
Selling for professional
التى سيتم البدء فيها فى أول شهر فبراير من خلال موقع مهارتي
( هل لك أن تدلني على من أقرأ له فى مجال البيع ؟ )
نعم ، إنك فى خلال قراءاتك وأبحاثك فى المبيعات سيمكنك التعرف على الكتب الجيدة فى مجال المبيعات ، وستعرف كذلك المؤلفين الجيدين الذين تقرأ لهم كتبهم فى فن البيع ... لكني أدلك على شخصيتين حال أن تقرأ لهم كل ما ألفوه فى البيع أو مهاراته :
ــ ستيفن شيفمان
المدرب الأول فى العالم على المبيعات وصاحب مؤسسة DAI الإدارية يتميز بقوة خبراتية عالية ، وله أسلوب أكاديمي رائع ، فهو خبير متعمق فى تقنيات وآليات العملية البيعية .
أفضل كتبه :
أساليب إجارء المكالمات مع العملاء لأول مرة
اهتم بإنجاز ما تريد قبل الغداء ( كتاب مهم جدا وقوي رغم ما يبدو من عنوانه الطريف )
ــ توم هوبكنز
مدرب مبيعات خفيف الظل ، تلحظ هذا من مؤلفاته ، يتمتع بمهارات جيدة فى إدارة الحوار البيعي وعرض المبيعات وإغلاق الصفقات
أفضل كتبه :
How to master the art of selling
( هل لك أن تدلني على بعض الكتب الجيدة فى البيع ؟ )
نعم
ــ How to master the art of selling
by Tom hopkins
ــ selling for dummies
by Tom hopkins
يعتبر الكتاب الأول How to master the art of selling مرجعا ً مهما ً قويا ً فى فن البيع
ــ اهتم بإنجاز ما تريد قبل اغداء ــ ستيفن شيفمان
هذا الكتاب فى غاية القوة ، حيث يمح القارئ 50 قاعدة تمكنه لو استعملها ووصفها موضع التنفيذ أن يحرز النجاح فى مجال أعماله .
ــ 25 عادة لأكثر مندوبي المبيعات شهرة ــ ستيفن شيفمان
ــ أساليب إجارء المكالمات مع العملاء لأول مرة ــ ستيفن شيفمان
( الآن كيف لى أن أبدأ بممارسة البيع بعد الدراسة ؟ )
الكاتب ... كان من أكثر ما يخاف منه عمليات البيع ، يشعر أن مثل هذه العمليات تثبت فشله وعدم قدرته على مواجهة العرض والتفاوض ...إلخ
لكني بعد دراستي النظرية لفن البيع وتقنياته ، وبعد ان تشبعت بالدراسات النظرية بدأت فة ممارسة البيع بأن بعت عدة أجهزة حاسب آلى بالتقسيط ، وفى البداية اثبتت العمليات الخمس نجاحها ، ثم فشلت عملية منها لعدم دراسة العميل المناسب ، فثبت نجاح 4 عمليات بصورة تامة وفشلت عملية واحدة بسبب دم اختيار العميل المناسب ( فقد كان من النوع المتعب للغاية و الذي يكلفك الكثير من الوقت والجهد والأعصاب )
ابدأ بأن تبيع ... تجرأ ... ولا تخف كما كان الكاتب !
شكــــــــــــــــــرا ً
وبالتوفيق
السلام عليكم ... وبعد
فحياكم الله مرة أخرى الاساتذة الكرام والأحباء الأعزاء أعضاء موقع مهارتى
أهلا ً بكم مرة أخرى بعد أن تناولنا دراسة التسويق ... فموضوع لقائنا هذه المرة بعنوان :
( كيف تدرس البيع ؟ )
حقيقة فإنني على خليفة بأن مثل هذه الحلقات المتعلقة بالبيع هى تشد انتباه وتثير اهتمام الأعضاء أكثر من حلقات دراسة التسويق ... لماذا ؟ لأن البيع بالنسبة لكثير من الأفراد هو شيئ محدد وواضح ، فكل شخص تقريبا ً يريد أن يبيع شيئ ويربح منه ... وأما التسويق فهو غير واضح المعالم لأغلب الأفراد ... وجالاته متسعة جدا ً ، والأفراد يرغبون غالبا ً فى تركيز جهودهم فى نطاق ضيق .
من خلال هذه الحلقات إن شاء الله تعالى نقوم بتوضيح ورسم الطريق أمام الأعضاء الكرام لسلوك طريق الاحتراف فى البيع الشخصى personal selling
هل البيع هو التسويق ؟
كثير من الناس لا يفرقون بين البيع والتسويق ، فنحن من خلال هذه الحلقات لن نهتم بتفصيل الأمر فهو من الأمور التى نهتم بتفصيلها من خلال دراسة التسويق أو البيع ومكانه مراحل كل منهما ... لكن نعطي صورة عامة عن العلاقة بين البيع والتسويق فنقول :
إن البيع لا يعد شيئا ً منفصلاً عن التسويق ، بل هو جزء منه ، فالبيع يعد خطوة من الخطوات المتأخرة ــ أي الأخيرة ــ فى العملية التسويقية فمن يمارس البيع هو يمارس جزء من التسويق ولا يقال أنه يمارس التسويق ، فالتسويق علم أوسع بكثير من عملية البيع ، ولكن البيع خطوة مهمة فى التسويق .
( لماذا ندرس البيع ؟ )
إن إجابة هذا السؤال هى نفس الإجابة على السؤال التالى :
لماذا تنفق الشركات الامريكية مجتمعة أكثر من 7 بليون دولارا ًُ سنويا ً على ( فقط ) تدريب فريق المبيعات ؟!!
إن الإجابة هى باختصار :
على الرغم من أن عملية التدريب على المبيعات قد تكون مكلفة إلا أنها يأتى من خلالها عوائد خيالية من خلال ارتفاع نسبة عمليات البيع الناجحة
إن عملية البيع ليست هى تلك المناورات والمفاوضات ( والحركات ) التى يقوم بها مندوبوا المبيعات الذين هم من ألغض الناس إلى قلبي ، بل هى عملية تكتيكية مدروسة ومقننة مبنية على مصداقية قيمة التبادل بين الأطراف ومسبوقة بأمانة وصدق وأخلاق خاصة لابد أن تحكم البائع الماهر وتحكم العملية البيعية من أولها إلى آخرها .
إن شخصية رجل المبيعات الناجح ليست هي تلك الشخصية الثرثارة التى غالبا ً ما تكون كاذبة وغير أمينة ويبغضها أغلب الناس ، بل هي شخصية جذابة تستمع أكثر مما تتلكم وتحاول أن تعرف من العميل ما يرغب فى الحصول عليه من الاحتياجات فقط من خلال طرح أسئلة قصيرة تثير حفيظة العميل للكلام
إن غالب هؤلاء الثرثارين غير الأمينين هم فاشلون ن بل كلهم كذلك وليس اغلبهم فاشلون فى حياتهم العملية والاجتماعية ...
( هل طرأت تغيرات فى عملية التسويق فى العصر الحديث ؟ )
نعم ، فقد انتقلت تقنية البيع من مجرد تبادل للقيمة المتمثلة فى السلع والنقود إلى فن واسع يشتمل على مهارات متعددة منها مهارات إتصال ومنها مهارات ادارة الوقت ... فمن الممكن أن تقول باختصار إن فن البيع صارت له علاقة وثيقة بمجال التنمية البشرية ، فمهارات البيع صارت متعددة وخاصة مهارات الاتصال والتخاطب والاستماع .
( ما هى أفضل طريقة لدراسة البيع ؟ )
البيع رغم أنه يتكون أو نستعمل فيه مهارات متعددة لاحدود لها إلا أن تقنياته واستراتيجياته محدودة يمكن الإلمام بها ... لذلك فإن أفضل طريقة لدراسة البيع وكبداية لطريق الاحتراف فيه فهو الــ ( courses ) أو الدورات التى تقدم فى فن البيع وتقدم فى صورة عملية أفضل من مجرد كتاب مقروء .
( هل يلزم أن أمارس البيع ؟ )
اصبر ... فإن الطريقة الصحيحة للنجاح فى عالم المبيعات هو أن ترتب خطواتك كالتالي :
دراسة + ممارسة + تقييم = رجل مبيعات ناجح
فلابد أولا ً حتى تكون بائعا ً محترفا ً أن تتشبع من الدراسات النظرية جيدا ً ، سواء من الدورات ــ وهي الأهم ــ أو من خلال الكتب . ثم تنزل إلى ميدان الممارسة وتطبق ما درسته من نظريات فى المجال الميادني . وبعدها تقوم بجمع تلك التطبيقات السلبي منها والايجابي وتقوم بتقييمها على دراساتك النظرية فى الخطوة الأولى فتبدأ تكتشف مواطن النجاح ومواطن المحاولات غير الناجحة ، وهنا تحصل على أعلى معدلات النجاح فى أدائك لفن البيع
( وكيف يمكن أن أبدأ الآن ؟ )
أمامك الفرصة جيدة للبدء مع دورة محترفة وقوية فى فن البيع :
Selling for professional
التى سيتم البدء فيها فى أول شهر فبراير من خلال موقع مهارتي
( هل لك أن تدلني على من أقرأ له فى مجال البيع ؟ )
نعم ، إنك فى خلال قراءاتك وأبحاثك فى المبيعات سيمكنك التعرف على الكتب الجيدة فى مجال المبيعات ، وستعرف كذلك المؤلفين الجيدين الذين تقرأ لهم كتبهم فى فن البيع ... لكني أدلك على شخصيتين حال أن تقرأ لهم كل ما ألفوه فى البيع أو مهاراته :
ــ ستيفن شيفمان
المدرب الأول فى العالم على المبيعات وصاحب مؤسسة DAI الإدارية يتميز بقوة خبراتية عالية ، وله أسلوب أكاديمي رائع ، فهو خبير متعمق فى تقنيات وآليات العملية البيعية .
أفضل كتبه :
أساليب إجارء المكالمات مع العملاء لأول مرة
اهتم بإنجاز ما تريد قبل الغداء ( كتاب مهم جدا وقوي رغم ما يبدو من عنوانه الطريف )
ــ توم هوبكنز
مدرب مبيعات خفيف الظل ، تلحظ هذا من مؤلفاته ، يتمتع بمهارات جيدة فى إدارة الحوار البيعي وعرض المبيعات وإغلاق الصفقات
أفضل كتبه :
How to master the art of selling
( هل لك أن تدلني على بعض الكتب الجيدة فى البيع ؟ )
نعم
ــ How to master the art of selling
by Tom hopkins
ــ selling for dummies
by Tom hopkins
يعتبر الكتاب الأول How to master the art of selling مرجعا ً مهما ً قويا ً فى فن البيع
ــ اهتم بإنجاز ما تريد قبل اغداء ــ ستيفن شيفمان
هذا الكتاب فى غاية القوة ، حيث يمح القارئ 50 قاعدة تمكنه لو استعملها ووصفها موضع التنفيذ أن يحرز النجاح فى مجال أعماله .
ــ 25 عادة لأكثر مندوبي المبيعات شهرة ــ ستيفن شيفمان
ــ أساليب إجارء المكالمات مع العملاء لأول مرة ــ ستيفن شيفمان
( الآن كيف لى أن أبدأ بممارسة البيع بعد الدراسة ؟ )
الكاتب ... كان من أكثر ما يخاف منه عمليات البيع ، يشعر أن مثل هذه العمليات تثبت فشله وعدم قدرته على مواجهة العرض والتفاوض ...إلخ
لكني بعد دراستي النظرية لفن البيع وتقنياته ، وبعد ان تشبعت بالدراسات النظرية بدأت فة ممارسة البيع بأن بعت عدة أجهزة حاسب آلى بالتقسيط ، وفى البداية اثبتت العمليات الخمس نجاحها ، ثم فشلت عملية منها لعدم دراسة العميل المناسب ، فثبت نجاح 4 عمليات بصورة تامة وفشلت عملية واحدة بسبب دم اختيار العميل المناسب ( فقد كان من النوع المتعب للغاية و الذي يكلفك الكثير من الوقت والجهد والأعصاب )
ابدأ بأن تبيع ... تجرأ ... ولا تخف كما كان الكاتب !
شكــــــــــــــــــرا ً
وبالتوفيق